ایده کسب و کار جدیدی دارید، اما نمی‌دانید چگونه آن را به کار بگیرید؟ آیا می‌خواهید مدل کسب و کار موجود خود را بهبود بخشید؟ از نوشتن طرح کسب و کار خود خسته شده‌اید؟ یک تکنیک یک صفحه‌ای وجود دارد که می‌تواند راه حل مورد نظر شما را ارائه دهد و آن بوم مدل کسب و کار است.
به سوالات زیر توجه کنید:
چه کسی قرار است از این محصول استفاده کند؟
این محصول چه کاری برای مشتری انجام می‌دهد تا زندگی بهتری داشته باشد؟
شرکت چگونه از این محصول درآمد کسب خواهد کرد؟
محصول چگونه فروخته یا توزیع خواهد شد؟
استراتژی موفقیت و پشتیبانی برای مشتریان جدید چیست؟
چه شرکت‌ها یا افراد دیگری بخشی از استراتژی توسعه و ورود به بازار هستند؟
برای انتشار این محصول چه اتفاقی باید در داخل شرکت رخ دهد؟
چه افراد، مواد و بودجه‌ای برای انجام این کار مورد نیاز است؟
هزینه توسعه، تولید، توزیع و پشتیبانی محصول چقدر خواهد بود؟
در این مطلب قرار است با تعریف بوم مدل کسب و کار، از اهمیت این سوالات و راهنمای برای شروع کسب و کار خود مطلع شوید:
فهرست مطلب:
بوم مدل کسب و کار چیست؟
تاریخچه بوم مدل کسب و کار
مزایای استفاده از بوم مدل کسب و کار چیست؟
اجزای کلیدی بوم مدل کسب و کار چیست؟
چگونه یک بوم مدل کسب و کار بسازیم؟
بوم مدل کسب و کار چیست؟
بوم کسب و کار (business model canvas) یا BMCبه زبان ساده طرحی است که نحوه کسب درآمد یک کسب و کار را شرح می‌دهد. این طرح توضیح می‌دهد که مشتریان شما چه کسانی هستند و چگونه به آنها ارزش ارائه می‌دهید و جزئیات مربوط به تأمین مالی را شرح می‌دهد. و بوم مدل کسب و کار به شما امکان می‌دهد این اجزای مختلف را در یک صفحه تعریف کنید.
بوم مدل کسب و کار یک ابزار مدیریت استراتژیک است که به شما امکان می‌دهد ایده یا مفهوم کسب و کار خود را تجسم و ارزیابی کنید.
طراحی بوم مدل کسب و کار به چه صورت است؟
درواقع یک سند یک صفحه‌ای است که شامل نه کادر است که عناصر اساسی مختلف یک کسب و کار را نشان می‌دهند. سمت راست بوم بر مشتری یا بازار (عوامل خارجی که تحت کنترل شما نیستند) تمرکز دارد، در حالی که سمت چپ بوم بر کسب و کار (عوامل داخلی که عمدتاً تحت کنترل شما هستند) تمرکز دارد. در وسط، گزاره‌های ارزشی را مشاهده می‌کنید که نشان دهنده تبادل ارزش بین کسب و کار شما و مشتریانتان است.
تعریف بوم کسب و کار:
یک بوم کسب و کار، منطق چگونگی ایجاد، ارائه و کسب ارزش توسط یک سازمان را توصیف می‌کند.
تاریخچه بوم مدل کسب و کار
الگوی بوم مدل کسب و کار در ابتدا توسط الکساندر اوستروالدر و ایو پیگنیور در پایان‌نامه سال ۲۰۰۴ خود با عنوان «هستی‌شناسی مدل کسب و کار – پیشنهادی در رویکرد علم طراحی» معرفی شد. از آن زمان، الگوی بوم مدل کسب و کار در مدارس کسب و کار تدریس شده و برای تطبیق با کسب و کارهای خاص‌تر، تکرار شده است.
بیشتر بخوانید: تبدیل کانال یوتیوب به کسب و کار خود: کسب درآمد از یوتیوب
مزایای استفاده از بوم مدل کسب و کار چیست؟
تا اینجا با تعریف بوم مدل کسب و کار آشنا شدید اما چرا به بوم مدل کسب و کار نیاز دارید؟
✔ بوم مدل کسب و کار، یک مرور کلی جامع از جنبه‌های اساسی یک مدل کسب و کار ارائه می‌دهد. این مرور کلی جامع همچنین تضمین می‌کند که تیم تمام اجزای مورد نیاز مدل کسب و کار خود را در نظر می‌گیرد و می‌تواند شکاف‌ها یا زمینه‌های بهبود را شناسایی کند.
✔ بوم مدل کسب و کار به تیم اجازه می‌دهد تا درک جامع و مشترکی از مدل کسب و کار داشته باشد و در عین حال آنها را قادر می‌سازد تا به طور موثر هماهنگ و همکاری کنند.
✔ ماهیت بصری بوم مدل کسب و کار، مراجعه و درک آن را برای هر کسی آسان‌تر می‌کند. بوم مدل کسب و کار تمام عناصر حیاتی مدل کسب و کار را در یک بوم واحد و قابل فهم ترکیب می‌کند.
✔ BMC را می‌توان یک ابزار تحلیل استراتژیک در نظر گرفت زیرا شما را قادر می‌سازد نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و چالش‌های یک مدل کسب و کار را بررسی کنید. ویرایش آن آسان‌تر است و می‌توان آن را به راحتی با کارمندان و ذینفعان به اشتراک گذاشت.
✔ BMC ابزاری انعطاف‌پذیر و سازگار است که می‌تواند با تکامل کسب‌وکار به‌روزرسانی و اصلاح شود. کسب‌وکار خود را چابک و پاسخگو به تغییرات بازار و نیازهای مشتری نگه دارید.
✔ بوم مدل کسب‌وکار به طور مؤثر بحث بین اعضای تیم، سرمایه‌گذاران، شرکا، مشتریان و سایر ذینفعان را تسهیل می‌کند. این بوم، ارتباط جنبه‌های مختلف کسب‌وکار را روشن می‌کند و درک مشترکی از مدل کسب‌وکار را تضمین می‌کند.
✔ شما می‌توانید از یک الگوی BMC برای تسهیل بحث‌ها و هدایت جلسات برای ایجاد بینش‌ها و ایده‌ها برای اصلاح مدل کسب‌وکار و تصمیم‌گیری‌های استراتژیک استفاده کنید.
✔ BMC عمل‌گرا است و کسب‌وکارها را تشویق می‌کند تا فعالیت‌ها و ابتکاراتی را برای بهبود مدل کسب‌وکار خود شناسایی کنند تا رشد کسب‌وکار را افزایش دهند.
اجزای کلیدی بوم مدل کسب و کار چیست؟
هنگام پر کردن بوم مدل کسب و کار، شما در مورد هر یک از این عناصر تحقیق می‌کنید. داده‌هایی که جمع‌آوری می‌کنید را می‌توان در هر بخش مربوطه از بوم قرار داد. بنابراین هنگام شروع تمرین، یک بوم مدل کسب و کار آماده داشته باشید. نه بلوک سازنده در بوم مدل کسب و کار وجود دارد و آنها عبارتند از:
1- شرکای کلیدی
شرکای کلیدی، شرکت‌ها یا افرادی هستند که کسب و کار شما برای ایجاد یک رابطه استراتژیک با آنها کار می‌کند. چند نمونه از شرکای کلیدی، تأمین‌کنندگان یا شرکای توزیع در زنجیره تأمین هستند. این مشارکت‌ها برای کاهش ریسک و کسب منابع ایجاد می‌شوند.
در اینجا چند نکته در مورد شرکای کلیدی وجود دارد که باید در نظر گرفته شوند:
شرکت شما چه منابع کلیدی از این شرکا دریافت می‌کند؟
چه فعالیت‌های کلیدی توسط این شرکا انجام می‌شود؟
انگیزه شرکت شما برای همکاری با این شرکای کلیدی چیست؟ آیا چیز خاصی وجود دارد که فقط آنها می‌توانند ارائه دهند؟ آیا آنها به کاهش هزینه‌ها کمک می‌کنند؟
انواع مشارکت‌ها عبارتند از:
اتحاد استراتژیک: مشارکت بین غیررقبا
همکاری رقابتی: مشارکت استراتژیک بین شرکا
سرمایه‌گذاری‌های مشترک: شرکایی که در حال توسعه یک کسب‌وکار جدید هستند
روابط خریدار و تأمین‌کننده: تضمین منابع قابل اعتماد
2- بخش مشتری
این قسمت در مورد انواع مختلفی از مشتریان هست که یک شرکت مدیریت می‌کند. شرکت یا کسب و کاری که محصولات مختلفی تولید می‌کند، باید با انواع مختلفی از مشتریان تعامل داشته باشد.
به عنوان مثال، شرکت‌های هواپیمایی می‌توانند این کار را انجام دهند. خطوط هوایی بلیط‌هایی را برای مشتریان کلاس اقتصادی، تجاری و درجه یک ارائه می‌دهند. مسافران کلاس اول به مزایای انحصاری و ترتیبات سفر لوکس دسترسی دارند. برعکس، به مسافران کلاس اقتصادی پشتیبانی بسیار کمتری ارائه می‌شود، بنابراین هزینه کمتری دارند، اما مبلغ قابل توجهی بیشتری نیز دریافت می‌کنند.
چند نکته که باید در نظر گرفته شوند:
تمرکز اصلی ارزش پیشنهادی شما بر روی چه کسی است؟
مهمترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟ چه نیازهایی دارند؟ به چه علاقه‌مند هستند؟
انواع مختلف مشتریان شما کدامند؟
آیا شرکت شما یک جامعه کوچک را هدف قرار می‌دهد یا یک بازار انبوه؟
اینها گروه‌هایی از افراد یا شرکت‌هایی هستند که شما سعی دارید محصول یا خدمات خود را به آنها هدف قرار داده و بفروشید. بخش‌بندی مشتریان بر اساس شباهت‌هایی مانند منطقه جغرافیایی، جنسیت، سن، رفتارها، علایق و غیره به شما این فرصت را می‌دهد که نیازهای آنها را بهتر برآورده کنید، به ویژه با سفارشی‌سازی راه‌حلی که به آنها ارائه می‌دهید.
پس از تجزیه و تحلیل کامل بخش‌های مشتری، می‌توانید تعیین کنید که به چه کسی باید خدمت کنید و چه کسی را نادیده بگیرید. سپس برای هر یک از بخش‌های مشتری انتخاب شده، شخصیت مشتری ایجاد کنید.
3- رابطه با مشتری
در این بخش، باید نوع رابطه‌ای را که با هر یک از بخش‌های مشتریان خود خواهید داشت یا نحوه تعامل با آنها در طول سفرشان با شرکت خود را مشخص کنید.
شما می‌توانید نوع رابطه مشتری خود با شرکت خود را از طریق نقشه سفر مشتری درک کنید. این به شما کمک می‌کند مراحل مختلفی را که مشتریان هنگام تعامل با شرکت شما طی می‌کنند، شناسایی کنید. و به شما کمک می‌کند تا نحوه جذب، حفظ و افزایش مشتریان خود را درک کنید.
چند نکته که باید در نظر گرفته شود:
شرکت شما چه نوع رابطه‌ای با مشتریان خود دارد؟ به عنوان مثال، آیا شما کمک اختصاصی ارائه می‌دهید یا از طریق کانال‌های پشتیبانی ارائه شده، نیازهای خود را به صورت خودخدمتی برآورده کنند؟
تعامل کسب و کار با مشتریان چگونه است و این چگونه بین بخش‌های مشتری متفاوت است؟
آیا شرکت شما مرتباً با مشتریان ارتباط برقرار می‌کند؟
شرکت شما چقدر پشتیبانی ارائه می‌دهد؟
4- کانال‌ها
این قسمت از بوم مدل کسب و کار برای توصیف نحوه ارتباط و دسترسی شرکت به مشتریانتان است. کانال‌ها نقاط تماسی هستند که به مشتریان اجازه می‌دهند با شرکت شما ارتباط برقرار کنند. شامل تمام کانال‌های تأمین، توزیع و بازاریابی یک شرکت می‌شوند. کانال‌ها در افزایش آگاهی از محصول یا خدمات در بین مشتریان و ارائه پیشنهاد ارزش آنها نقش دارند. همچنین می‌توان از کانال‌ها برای فراهم کردن مسیری برای خرید محصولات یا خدمات و ارائه پشتیبانی پس از خرید به مشتریان استفاده کرد.
چند نکته که باید در نظر بگیرید:
چگونه ارزش پیشنهادی خود را ارائه می‌دهید؟
چگونه به بخش‌های مشتری خود دسترسی پیدا می‌کنید؟ از چه کانال‌هایی استفاده می‌شود؟
آیا از کانال‌های تأمین، توزیع، بازاریابی و ارتباطی به طور مؤثر استفاده می‌شود؟
5- فعالیت‌های کلیدی
فعالیت‌های کلیدی، فعالیت‌ها یا وظایف خاصی هستند که برای عملکرد کسب و کار اساسی هستند. به عنوان مثال در یک رستوران یک فعالیت کلیدی، تهیه محصولات تازه به صورت عمده است.
در این بخش، باید تمام فعالیت‌های کلیدی مورد نیاز برای عملکرد صحیح مدل کسب‌وکار خود را فهرست کنید. این فعالیت‌های کلیدی باید بر تحقق ارزش پیشنهادی، دسترسی به بخش‌های مشتری و حفظ روابط با مشتری و ایجاد درآمد تمرکز داشته باشند.
سه دسته فعالیت کلیدی وجود دارد:
تولید: طراحی، ساخت و ارائه محصول در مقادیر قابل توجه و یا با کیفیت بالا.
حل مسئله: یافتن راه‌حل‌های جدید برای مشکلات فردی مشتریان.
پلتفرم: ایجاد و نگهداری پلتفرم‌ها. به عنوان مثال، مایکروسافت یک سیستم عامل قابل اعتماد برای پشتیبانی از محصولات نرم‌افزاری شخص ثالث ارائه می‌دهد.
چند نکته که باید در نظر گرفته شوند:
چه فعالیت‌های کلیدی برای ارائه ارزش پیشنهادی شما ضروری هستند؟
چه فعالیت‌هایی شرکت شما را از دیگران متمایز می‌کند؟
جریان‌های درآمدی، کانال‌های توزیع و روابط با مشتری شما چگونه با رقبا متفاوت است؟ فعالیت‌های کلیدی شما چگونه بر اینها تأثیر می‌گذارند؟
آیا برای پایین نگه داشتن هزینه‌ها و قیمت‌ها نیاز به ساده‌سازی دارید؟
بیشتر بخوانید: بیش از 20 ایده کسب و کار کوچک پرسود
6- جریان‌های درآمدی
جریان‌های درآمد منبع جریان‌های نقدی یک شرکت هستند. آنها عنصر نهایی الگوی بوم مدل کسب و کار هستند. جریان‌های درآمدی منابعی هستند که یک شرکت با فروش محصول یا خدمات خود به مشتریان، از آنها درآمد کسب می‌کند. و در این بخش از بوم مدل کسب و کار، باید توضیح دهید که چگونه از پیشنهادات ارزشی خود درآمد کسب خواهید کرد.
یک شرکت ممکن است چندین جریان درآمدی داشته باشد. برای مثال، اپل بین محصولات متنوع و خدماتش، مانند اپل موزیک، چندین جریان درآمدی دارد.
چند نکته که باید در نظر بگیرید:
آیا شرکت شما روش‌های متعددی برای کسب درآمد دارد؟
استراتژی قیمت‌گذاری برای محصولات ارائه شده توسط شرکت شما چیست؟
مشتریان شما از چه کانال‌هایی پرداخت می‌کنند؟
آیا شرکت شما اشکال مختلفی از پرداخت (پیش‌پرداخت، طرح‌های پرداخت، تأمین مالی و غیره) را ارائه می‌دهد؟
7- منابع کلیدی
در اینجا فهرستی از منابع کلیدی یا ورودی‌های اصلی مورد نیاز برای انجام فعالیت‌های کلیدی خود به منظور ایجاد ارزش پیشنهادی خود را تهیه می‌کنید.
منابع کلیدی عبارتند از:
انسانی (کارکنان)
مالی (پول نقد، خطوط اعتباری و غیره)
معنوی (برند، حق ثبت اختراع، مالکیت معنوی، حق چاپ)
فیزیکی (تجهیزات، موجودی، ساختمان‌ها)
چند نکته که باید در نظر گرفته شوند:
چه دارایی‌های خاصی برای اداره کسب و کار شما و ارائه ارزش پیشنهادی شما ضروری است؟
کانال‌های توزیع و جریان‌های درآمد شما برای عملکرد به چه منابعی نیاز دارند؟
برای حفظ روابط با مشتری و رضایت مشتری به چه منابعی نیاز است؟
آیا شرکت شما به سرمایه یا منابع انسانی قابل توجهی نیاز دارد؟
8- ساختار هزینه
در این بخش، تمام هزینه‌های مرتبط با اجرای بوم مدل کسب‌وکار خود را شناسایی می‌کنید. ساختار هزینه به نحوه خرج کردن پول توسط یک شرکت اشاره دارد. این ساختار شامل هزینه‌های کلیدی شرکت و سطح تمرکز شرکت بر هزینه‌ها است. اگر شرکتی هزینه‌محور باشد، بر به حداقل رساندن هزینه‌ها و در نتیجه، قیمت‌ها برای مشتریان تمرکز می‌کند. از طرف دیگر، اگر شرکتی ارزش‌محور باشد، بر ایجاد ارزش برای مشتریان خود تمرکز می‌کند و تمرکز کمتری بر هزینه دارد.
در اینجا چند نکته در مورد ساختار هزینه وجود دارد که باید در نظر بگیرید:
هزینه‌های کلیدی در مدل کسب و کار شرکت شما چیست؟
فعالیت‌های کلیدی و منابع کلیدی شما چگونه در ساختار هزینه نقش دارند؟
هزینه‌های شما چگونه با جریان‌های درآمدی شما مرتبط هستند؟
چه نسبتی از هزینه‌ها ثابت و متغیر هستند؟
9- ارزش‌های پیشنهادی
ارزش‌های پیشنهادی مهمترین عنصر الگوی بوم مدل کسب و کار هستند. ارزش پیشنهادی، پیشنهاد اساسی را که شرکت سعی در ارائه آن به مشتریان خود دارد، تعیین می‌کند. این عامل محرک اصلی عملیات تجاری است. به عنوان مثال، ارزش پیشنهادی اسپاتیفای می‌خواهد یک پلتفرم پخش موسیقی باشد که برای همه انتخاب‌های موسیقی دارد.
یک ارزش پیشنهادی باید منحصر به فرد باشد یا باید با ارزش‌های رقبا متفاوت باشد. اگر محصول جدیدی ارائه می‌دهید، باید نوآورانه باشد. و اگر محصولی را ارائه می‌دهید که از قبل در بازار وجود دارد، باید با ویژگی‌ها و صفات جدید متمایز شود.
ارزش‌های پیشنهادی می‌توانند کمی (قیمت و سرعت خدمات) یا کیفی (تجربه مشتری یا طراحی) باشند.
چند نکته در مورد ارزش‌های پیشنهادی که باید در نظر گرفته شوند:
شرکت شما سعی دارد چه چیزی را به مشتریان ارائه دهد؟
شرکت شما سعی در حل چه مشکلی دارد و شرکت شما چه نیازهایی را برآورده می‌کند؟
چگونه می‌توانید چیزی متفاوت ارائه دهید که خواسته‌های بخش‌های مشتری شما (مثلاً قیمت، کیفیت، طراحی، جایگاه و غیره) را برآورده کند؟
بیشتر بخوانید: مشاوره کسب و کار چیست و چگونه به رشد کسب وکار کمک می‌کند؟
چگونه یک بوم مدل کسب و کار بسازیم؟
در اینجا یک راهنمای گام به گام در مورد نحوه ایجاد یک مدل بوم کسب و کار ارائه شده است.
مرحله 1:
تیم خود و مطالب مورد نیاز را جمع کنید. یک تیم یا گروهی از افراد شرکت خود را برای همکاری گرد هم آورید. بهتر است یک گروه متنوع را برای پوشش همه جنبه‌ها گرد هم آورید.
در حالی که می‌توانید یک بوم مدل کسب و کار را با تخته سفید، یادداشت‌های چسبی و ماژیک ایجاد کنید، استفاده از یک پلتفرم آنلاین کار را از هر مکان و هر زمان قابل دسترسی می‌کند.
مرحله 2:
زمینه را تعیین کنید. هدف و دامنه آنچه را که می‌خواهید در بوم مدل کسب و کار ترسیم و تجسم کنید، به وضوح تعریف کنید. کسب و کار یا ایده‌ای را که می‌خواهید با تیم و زمینه آن تجزیه و تحلیل کنید، محدود کنید.
مرحله 3:
بوم را رسم کنید. فضای کاری را به نه بخش مساوی تقسیم کنید تا نه بلوک سازنده بوم مدل کسب و کار را نشان دهد.
مرحله ۴:
شناسایی بلوک‌های سازنده کلیدی هر بخش را با عنوان بخش مشتری، ارزش پیشنهادی، کانال‌ها، رابطه با مشتری، جریان‌های درآمدی، منابع کلیدی، فعالیت‌های کلیدی و ساختار هزینه نامگذاری کنید.
مرحله ۵:
پر کردن بوم با تیم خود همکاری کنید تا هر بخش از بوم را با اطلاعات مرتبط پر کنید. می‌توانید از داده‌ها، کلمات کلیدی، نمودارها و موارد دیگر برای نمایش ایده‌ها و مفاهیم استفاده کنید.
مرحله ۶:
تجزیه و تحلیل و تکرار تا زمانی که تیم بوم مدل کسب و کار را پر کنید و روابط را برای شناسایی نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و چالش‌ها تجزیه و تحلیل کنید. در مورد هر آنچه باید بحث کنید و در صورت لزوم تغییرات لازم را انجام دهید.
مرحله ۷:
مدل را نهایی کنید و از آن به عنوان یک مرجع بصری برای برقراری ارتباط و همسو کردن مدل کسب و کار خود با ذینفعان استفاده کنید. همچنین می‌توانید از این مدل برای تصمیم‌گیری‌های آگاهانه و استراتژیک و هدایت کسب و کار خود استفاده کنید.