در دنیای رقابتی امروز، هیچ کسب‌وکاری بدون شناخت درست از بازار و مشتریانش نمی‌تواند رشد پایداری داشته باشد. تحقیق بازار (Market Research) یکی از کلیدی‌ترین ابزارهایی است که به شرکت‌ها کمک می‌کند رفتار مشتریان، روندهای بازار، رقبا و فرصت‌های جدید را بشناسند. این کار هر بار فرضیات را کنار می‌زند، حدس و گمان را از بین می‌برد و شما را مستقیم با آنچه بازار واقعاً می‌خواهد، مرتبط می‌کند.
اگر شما صاحب یک کسب‌وکار هستید، یا قصد راه‌اندازی یک استارتاپ را دارید، دانستن اینکه تحقیق بازار چیست و چه نقشی در موفقیت شما دارد، می‌تواند مسیر کسب‌وکارتان را متحول کند. در این مطلب با این موضوع بیشتر آشنا خواهید شد.

تحقیق بازار چیست؟

تحقیقات بازار عبارت است از «فرآیند جمع‌آوری، تحلیل و تفسیر اطلاعات در مورد یک بازار، در مورد یک محصول یا خدماتی که قرار است در آن بازار برای فروش ارائه شود، و در مورد مشتریان گذشته، حال و بالقوه برای محصول یا خدمات؛ تحقیق در مورد ویژگی‌ها، عادات خرج کردن، مکان و نیازهای بازار هدف کسب و کار شما، صنعت به طور کلی و رقبای خاصی که با آنها روبرو هستید».

به طور کلی، این به شما کمک می‌کند تا به برخی از سؤالات زیر پاسخ دهید:

اندازه بازار من چقدر است؟
رقبای من چه کسانی هستند؟
کدام بازار برای محصول یا خدمات من مناسب‌تر است؟
مشتریان چقدر برای محصول یا خدمات من هزینه خواهند کرد؟
روندهای نوظهور در یک صنعت چیست؟

این سؤالات مربوط به صنعت و اندازه‌گیری بازار و کشف مشتری است.

به زبان ساده، تحقیق بازار یعنی بررسی دقیق محیطی که قرار است در آن فعالیت کنید تا بتوانید تصمیم‌های آگاهانه و کم‌ریسک بگیرید.

بیشتر بخوانید: راهنمای راه اندازی کسب و کار خانگی

چرا تحقیقات بازار انجام می‌شود؟

تحقیق بازار اطلاعات واقعی از مشتریان است که نرخ تبدیل شما را چند برابر می‌کند و این از قدرت دانستن چیزی است که شما را به آن سو هدایت می‌کند نه با حدس زدن.

اهمیت تحقیق بازار را در این موارد می‌توانید پیدا کنید:

گوشه‌های پنهان اینترنت که خریداران شما در حال حاضر در آنجا به دنبال راه‌حل هستند (اغلب نه جایی که انتظار دارید).

کدام رقبا بر گفتگو تسلط دارند و مهمتر از آن، چرا مخاطبان هدف شما به آنها اعتماد دارند.

تغییرات آنی در صنعت شما که خریداران شما به آنها اهمیت می‌دهند (نه فقط ترندها)

محرک‌های خرید که در واقع تصمیمات را هدایت می‌کنند.

نظرات فیلتر نشده در مورد محصولات شما، از جمله نظر و اعتراضاتی که تیم فروش شما هرگز نمی‌شنود.

اعتبارسنجی (یا علائم هشدار دهنده) برای ابتکار عمل بزرگ بعدی کسب و کار شما قبل از سرمایه‌گذاری سنگین.

شکاف‌هایی در بازار که رقبای شما از دست داده‌اند و اغلب از دید پنهان هستند.

بینش‌های حساسیت به قیمت که به شما کمک می‌کند تا پیشنهاد خود را برای حداکثر ارزش قرار دهید.

تحقیق بازار چه کمکی به کسب و کارها می‌کند؟

تحقیق بازار به کسب‌وکارها کمک می‌کند:

1- شناخت بهتر مشتریان
متوجه شوید مشتری چه می‌خواهد، چه قیمتی برای او مناسب است و چه کانال ارتباطی را ترجیح می‌دهد.

2- کاهش ریسک سرمایه‌گذاری
با داشتن اطلاعات دقیق، احتمال شکست محصول یا خدمت جدید به حداقل می‌رسد.

3- تحلیل رقبا
شناخت نقاط قوت و ضعف رقبا، فرصت‌های طلایی برای متمایز شدن ایجاد می‌کند.

4- بهبود استراتژی بازاریابی
تبلیغات و کمپین‌ها زمانی موثرند که مبتنی بر داده‌های واقعی و نیاز بازار طراحی شوند.

5- پیش‌بینی روند بازار
با شناخت ترندها و تغییرات آینده، می‌توانید استراتژی‌های خود را تطبیق دهید و همیشه یک قدم جلوتر باشید.

بیشتر بخوانید: اینماد چیست؟ همه چیز در مورد اینماد

انواع تحقیق بازار

تحقیق بازار به‌طور کلی به دو دسته تقسیم می‌شود:

1- تحقیق بازار اولیه (Primary Research)

داده‌ها به‌صورت مستقیم و از منابع دست اول جمع‌آوری می‌شوند:
پرسشنامه و نظرسنجی
مصاحبه فردی
گروه‌های کانونی (Focus Groups)
مشاهده مستقیم رفتار مشتریان

2- تحقیق بازار ثانویه (Secondary Research)

اطلاعات از منابع موجود جمع‌آوری می‌شود:
مقالات و گزارش‌های منتشرشده
آمار دولتی
پایگاه‌های داده صنعتی
تحقیقات دانشگاهی

بهترین تحقیقات بازار ترکیبی از اطلاعات اولیه و ثانویه است.

اطلاعات اولیه یعنی؛ تحقیقاتی که خودتان جمع‌آوری می‌کنید یا کسی را برای جمع‌آوری آن استخدام می‌کنید.
اطلاعات ثانویه یعنی؛ تحقیقی که از قبل برای شما گردآوری و سازماندهی شده است. نمونه‌هایی از اطلاعات ثانویه شامل گزارش‌ها و مطالعات سازمان‌های دولتی، انجمن‌های صنفی یا سایر مشاغل و کسب و کارها در صنعت شما می‌شود.

در بخش بعد برخی از این روشهای تحقیق بازار را توضیح خواهیم داد:

انواع روش های تحقیقات بازار

حالا، در اینجا انواع مختلف تحقیقات بازاری آشنا خواهید شد:

1- مصاحبه‌

اگر بتوانید از مصاحبه‌های از پیش نوشته شده به مصاحبه‌های محاوره‌ای‌تر روی آورید، کیفیت بینش و آگاهی نسبت به بازار افزایش می‌یابد. قدرت مصاحبه‌ها در انعطاف‌پذیری و عمق آنهاست. می‌توانید موضوعات جالب را دنبال کنید و وقتی چیز شگفت‌انگیزی پدیدار می‌شود، عمیق‌تر شوید.
روش قانع کننده‌تری است. به ویژه وقتی در نظرسنجی عمق چالش و مشکل مشتری درک نمی‌شود.
البته این روش زمان بیشتری و مهارت لازم دارد.

نکته حرفه‌ای: هر مصاحبه را (با اجازه) ضبط کنید.

2- گروه‌های کانونی

گروه‌های کانونی به عنوان هرج و مرج کنترل شده – به بهترین شکل ممکن – می‌تواند باشد. جادو زمانی اتفاق می‌افتد که شرکت‌کنندگان بر اساس ایده‌های یکدیگر عمل می‌کنند و بینش‌هایی ایجاد می‌کنند که در مکالمات تک به تک پدیدار نمی‌شوند.
ارزش واقعی از تماشای پویایی گروه ناشی می‌شود. شما واکنش‌های فوری به مفاهیم را خواهید دید، شاهد چگونگی شکل‌گیری و تغییر نظرات خواهید بود و دیدگاه‌های متعدد را به طور موثر جمع‌آوری می‌کنید.

برای آزمایش محصول، هیچ چیز بهتر از تماشای اتاقی پر از مشتریان بالقوه نیست که با محصول شما تعامل دارند. با این حال، گروه‌های کانونی مشکلات خود را دارند:
شخصیت‌های سلطه‌جو می‌توانند مکالمه را بربایند.
تفکر گروهی می‌تواند نظرات واقعی را پنهان کند.

نکته حرفه‌ای: برای جریان بهتر بحث، گروه‌ها را کوچک نگه دارید (حداکثر ۶-۸ نفر).
همچنین به نشانه‌های غیرکلامی توجه کنید. گاهی اوقات، آنچه افراد نمی‌گویند، آشکارتر از آنچه می‌گویند است.

3- تحقیق مصرف محصول یا خدمات

آنچه مردم در مورد عادات استفاده خود ادعا می‌کنند و آنچه واقعاً انجام می‌دهند، می‌تواند دنیایی از هم متفاوت باشد. شما مشکلات مربوط به قابلیت استفاده را که کاربران یاد گرفته‌اند از آنها عبور کنند و هرگز به فکر آنها نیفتاده‌اند، مشاهده خواهید کرد.
این تحقیق شکاف بین تجربه کاربری مورد نظر و تجربه واقعی را آشکار می‌کند و شواهد محکمی برای پشتیبانی از تصمیمات توسعه محصول به شما می‌دهد.

با این حال:
محیط‌های آزمایش می‌توانند مصنوعی به نظر برسند و منجر به رفتارهای کمی انحرافی شوند.
این تجزیه و تحلیل زمان می‌برد، بنابراین باید در چندین جلسه به دنبال الگوها باشید.
اگر محصول شما چرخه عمر استفاده طولانی دارد، ممکن است الگوهای مهم بلندمدت را از دست بدهید.

نکته حرفه‌ای: از ابزارهای ضبط صفحه نمایش برای محصولات دیجیتال استفاده کنید تا هر کلیک و تردید را ثبت کنید. وظایف خاصی ایجاد کنید، اما بیش از حد هدایت نکنید. اجازه دهید کاربران به طور طبیعی کاوش کنند. از آنها بخواهید در طول فرآیند با صدای بلند فکر کنند، اما جریان آنها را قطع نکنید.

4- تحقیق شخصیت خریدار

این فراتر از جمعیت‌شناسی اولیه است تا داستان واقعی خریداران و دلیل تصمیماتی را که می‌گیرند، کشف کند. این در مورد ایجاد یک تصویر غنی و ظریف از دنیای مشتری ایده‌آل شماست.
قدرت تحقیق شخصیت خریدار در توانایی آن در همسو کردن کل سازمان شما پیرامون درک مشترک از مشتری شماست. این تحقیق داده‌های انتزاعی را به روایتی قانع‌کننده تبدیل می‌کند که همه چیز را از توسعه محصول گرفته تا کمپین‌های بازاریابی هدایت می‌کند.

این تحقیق در موارد زیر عالی عمل می‌کند:
آگاهی‌بخشی به تصمیمات استراتژیک.
راهنمایی در تولید محتوا.
کمک به تیم‌ها برای انتخاب‌های مشتری‌محور.
وقتی درست انجام شود، پایه و اساس تمام تلاش‌های بازاریابی دیگر شما می‌شود.

نکته حرفه‌ای: پرسوناها را بر اساس داده‌های واقعی بنا کنید، نه فرضیات. نقل قول‌های مستقیم از مصاحبه‌های مشتریان را برای زنده کردن پرسونا لحاظ کنید. پرسوناهای خود را حداقل سالانه به‌روزرسانی کنید و مطمئن شوید که آنها نمایانگر مشتریان موجود و مشتاق هستند.

بیشتر بخوانید: دلایل شکست هر کسب و کار و استارتاپ

5- تحقیقات تقسیم‌بندی بازار

به جای تلاش برای صحبت با همه، یاد بگیرید که چگونه گروه‌های خاص را با گزاره‌های ارزشی متناسب هستند، شناسایی و هدف قرار دهید.

قدرت واقعی تقسیم‌بندی این است که به شما کمک می‌کند از هدر دادن منابع برای مشتریان نامناسب جلوگیری کنید. شما درمی‌یابید:
کدام بخش‌ها سودآورتر هستند.
کدام بخش‌ها برای خدمت‌رسانی آسان‌تر هستند.
که احتمالاً باید کاملاً نادیده بگیرید. این وضوح، تصمیم‌گیری بهتر را در کل کسب‌وکار شما هدایت می‌کند. نکته منفی:
پیچیده است و اغلب به مهارت‌های قابل توجه تحلیل داده‌ها نیاز دارد.
ممکن است نیاز به سرمایه‌گذاری در ابزارها یا تخصص‌های تخصصی داشته باشید.

نکته حرفه‌ای: با بخش‌های گسترده شروع کنید و فقط در جایی که از نظر تجاری منطقی است، جزئیات بیشتری کسب کنید. بخش‌ها را با داده‌های فروش واقعی اعتبارسنجی کنید، زیرا بخش‌های نظری اگر با الگوهای خرید مطابقت نداشته باشند، هیچ معنایی ندارند.

6- تحقیق قیمت‌گذاری

این جایی است که هنر با علم تلاقی می‌کند. تحقیقات خوب قیمت‌گذاری به شما کمک می‌کند تا نقطه‌ی تعادل بین آنچه مشتریان پرداخت خواهند کرد و آنچه شما برای سودآوری باید دریافت کنید را پیدا کنید.
ارزش تحقیقات قیمت‌گذاری در توانایی آن در جلوگیری از اشتباهات پرهزینه نهفته است. این به شما کمک می‌کند تا از دست دادن پول یا قیمت‌گذاری خود از بازار جلوگیری کنید. به علاوه، داده‌های محکمی را برای پشتیبانی از تصمیمات قیمت‌گذاری در هنگام مخالفت ذینفعان به شما می‌دهد.

این تحقیق برای موراد زیر توصیه می‌شود:
عرضه محصولات جدید.
ورود به بازارهای جدید.
در نظر گرفتن یک تغییر قیمت قابل توجه.
توسعه استراتژی‌های قیمت‌گذاری پلکانی.

نکته حرفه‌ای: چارچوب‌های قیمت‌گذاری مختلف (برای هر کاربر، هر ویژگی و غیره) را آزمایش کنید، نه فقط قیمت‌های مختلف. همیشه تحقیقات قیمت‌گذاری خود را بر اساس نوع خریدار بخش‌بندی کنید.

7- تحلیل رقابتی

تحلیل رقابتی، شکاف‌ها و فرصت‌های بازار را که دیگران از دست می‌دهند، آشکار می‌کند. این تحلیل، فراتر از ردیابی ویژگی‌ها و قیمت‌گذاری رقبا، موقعیت استراتژیک و درک مشتری از آنها را آشکار می‌کند.
مزیت اصلی، شناسایی تمایزات واقعی شماست. شما خواهید فهمید که در کدام نبردها باید بجنگید و کدام‌ها را نادیده بگیرید. به‌علاوه، از تغییرات بازار و تهدیدهای نوظهور، هشدار اولیه دریافت می‌کنید.

از وسواس رقابتی اجتناب کنید. بسیاری از شرکت‌ها به جای تمرکز بر نیازهای مشتری، از رهبر تقلید می‌کنند. همچنین، داده‌های عمومی می‌توانند گمراه‌کننده باشند، برای بینش دقیق به منابع متعددی نیاز دارید.

نکته حرفه‌ای: نظرات مشتریان رقبا را از نزدیک زیر نظر بگیرید. آنها شکاف بین وعده‌ها و تحویل را آشکار می‌کنند.

8- تحقیقات رضایت و وفاداری مشتری

این نوع تحقیق از ریزش مشتری قبل از وقوع آن جلوگیری می‌کند. این تحقیق نه تنها رضایت، بلکه وفاداری و تمایل به توصیه شما به دیگران را نیز اندازه‌گیری می‌کند. ارزش آن در پیش‌بینی و جلوگیری از کاهش درآمد است:

شما مشتریان در معرض خطر را زود شناسایی می‌کنید و می‌فهمید چه چیزی وفاداری بلندمدت را تحریک می‌کند.
فرصت‌های افزایش فروش را در بین مشتریان راضی پیدا خواهید کرد.
مشکل اصلی، خستگی از نظرسنجی است. نظرسنجی بیش از حد منجر به نرخ پاسخ پایین و داده‌های تحریف‌شده می‌شود. همچنین، نمرات رضایت به تنهایی کل داستان را بیان نمی‌کنند، شما به زمینه نیاز دارید.

پیشنهاد می‌شود از این تحقیق برای موارد زیر استفاده کنید:
بهبود حفظ مشتری.
توسعه برنامه‌های وفاداری.
شناسایی بهبودهای محصول که برای مشتریان فعلی بیشترین اهمیت را دارند.

نکته حرفه‌ای: حتما «چرایی» پشت نمرات را درک کنید. به جای زمان‌بندی دلخواه، از محرک‌های مبتنی بر تعامل برای نظرسنجی‌ها استفاده کنید.

چه زمانی باید تحقیقات بازار انجام دهید؟

دانستن زمان انجام تحقیقات بازار به همان اندازه نحوه انجام آن مهم است. قبل از هر تصمیم بزرگ تجاری این کار را انجام دهید. در اینجا چند سناریوی خاص آورده شده است.

نرخ تبدیل کاهش می‌یابد: زمانی که کمپین‌ها پایین‌تر از انتظارات عمل می‌کنند (مانند کمپین ایمیل من).

عرضه محصولات جدید: برای شناسایی نیازهای مشتری و شکاف‌های بازار.

گسترش بازار: هنگام ورود به قلمرو ناآشنا.

افزایش هزینه‌های جذب مشتری: برای بهینه‌سازی قیف فروش شما.

تغییرات چشم‌انداز رقابتی: برای سازگاری با روندهای جدید. برای مثال، وقتی مشتری در حال راه‌اندازی یک ویژگی جدید بود، مصاحبه‌هایی انجام دهید تا میزان علاقه و نگرانی‌های احتمالی را ارزیابی کرد.

حتی یک تحقیق سریع دو هفته‌ای می‌تواند از ماه‌ها اشتباه پرهزینه جلوگیری کند.

بیشتر بخوانید: مشاوره کسب و کار چیست ؟ راهنمای رشد هر کسب و کار

گزارش تحقیق بازار چیست؟

گزارش تحقیق بازار سندی جامع است که نتایج تحقیقات، داده‌ها، تحلیل‌ها و پیشنهادها را به‌صورت ساختارمند ارائه می‌دهد. گزارش تحقیق بازار نقشه راهی است که به شما نشان می‌دهد کجا هستید، به کجا می‌خواهید بروید و بهترین مسیر برای رسیدن به هدف چیست. این گزارش معمولاً شامل موارد زیر است:
توصیف بازار هدف
اندازه بازار و ظرفیت رشد
تحلیل رقبا
تقسیم‌بندی مشتریان (Segmentation)
ترندها و فرصت‌های بازار
پیشنهادهای استراتژیک برای کسب‌وکار

اهمیت گزارش تحقیق بازار برای کسب‌وکارها

1- تصمیم‌گیری مبتنی بر داده
به جای اتکا به حدس و گمان، تصمیم‌های استراتژیک بر پایه اطلاعات واقعی گرفته می‌شوند.

2- کاهش ریسک مالی
قبل از سرمایه‌گذاری روی یک محصول یا خدمت، می‌توانید مطمئن شوید که بازار پتانسیل کافی دارد.

3- مدیریت منابع بهتر
منابع انسانی، مالی و زمانی در مسیر درست هدایت می‌شوند.

4- تعیین استراتژی بازاریابی هدفمند
می‌توانید پیام درست را به مخاطب درست، در زمان درست منتقل کنید.

5- جذب سرمایه‌گذاران
سرمایه‌گذاران پیش از ورود به یک کسب‌وکار، به گزارش‌های دقیق تحقیق بازار نیاز دارند تا مطمئن شوند سرمایه‌گذاری امنی انجام می‌دهند.

چه کسانی به گزارش تحقیق بازار نیاز دارند؟

استارتاپ‌ها برای اعتبارسنجی ایده
شرکت‌های کوچک و متوسط (SMEs) برای رشد و توسعه بازار
کسب‌وکارهای بزرگ برای حفظ مزیت رقابتی
سرمایه‌گذاران و کارآفرینان برای ارزیابی فرصت‌ها

حرف آخر

تحقیق بازار، ابزاری حیاتی برای هر کسب‌وکار است؛ از یک استارتاپ کوچک تا یک برند جهانی. بدون شناخت درست از مشتریان، رقبا و روندهای بازار، تصمیم‌گیری‌ها پرریسک خواهند بود.
اگر به دنبال رشد پایدار، افزایش فروش و کسب مزیت رقابتی هستید، از همین امروز تحقیق بازار را در استراتژی‌های کسب‌وکارتان بگنجانید.